你好，我是聂辉华。

麦当劳是全世界最大的连锁餐厅，海底捞是中国最大的连锁餐厅。一个是世界第一，一个是中国第一，虽然两者都是第一，但是两者的扩张模式却截然相反。

据统计，麦当劳在全世界有将近4万家门店，90%都是加盟店。相反，海底捞的500家门店都是直营店，没有一个加盟店。打个简单的比方，加盟店相当于“雇佣军”，而直营店相当于“嫡系部队”。

那么，为什么麦当劳的扩张主要采取加盟店模式，而海底捞采取直营店模式呢？究竟哪个模式更好呢？对于这个问题，同样是公说公有理，婆说婆有理；究竟谁有理，关键看逻辑；逻辑要自洽，关键是框架。

今天，我要给大家介绍的分析框架是关系契约理论，它会带给你不一样的理解视角。

什么是关系契约呢？简单地说，关系契约（relational contract）就是依靠长期关系维持的契约。

例如，企业老板和员工的雇佣契约，一般都要持续好几年；又比如前面讲过的通用汽车和费雪公司之间的十年契约，还有两个企业、两个国家之间的长期合作契约。

因此，关系契约是一种长期契约，而现实中有很多契约是短期契约。比如，你在淘宝上买东西，买完之后双方再也不联系了，这就是一次性的短期契约，不是关系契约。

从博弈论的角度讲，普通契约大多是一次性博弈，或者博弈次数较少，而关系契约是重复博弈。

大家可能记得我在之前的节目里讲过，在长期契约中，因为人的有限理性，人们无法预料到未来所有可能的情况，并且把这些情况写在契约里，或者有些合同条款无法向第三方证实，这就导致契约是不完全的，从而容易发生敲竹杠问题。既然关系契约也是一种长期契约，那么它的契约也是不完全的，所以会面临敲竹杠问题。